Era zakupów grupowych

imagesBranża usług informatycznych wykazuje pewne podobieństwo do rynku instrumentów finansowych, na którym wartość instrumentów wielokrotnie przewyższa wartość dostępnej na rynku gotówki…

Popularną praktyką wśród handlowców działających na rynku IT jest syndrom “znania się na wszystkim“.

W procesie obsługi dużego Klienta trudno jest oprzeć się pokusie obsłużenia go w jak najszerszym zakresie “na własny rachunek”, szczególnie w przypadku kiedy kończy się kwartał…

Wystarczy wziąć ofertę z mniejszej firmy, narzucić 30 % marży i sprzedać jako własną.

Dzięki bardzo dobrej znajomości oferty i doświadczenia naszych Partnerów, mamy możliwość optymalnego dobrania wykonawcy do profilu biznesowego Klienta i specyfiki wymagań planowanego projektu, z pominięciem pośredników.

Ostatnie 4 lata to “era zakupów grupowych”. W celu zwiększenia zdolności negocjacyjnych, swoje siły łączą już nie tylko klienci indywidualni. Przedsiębiorcy z sektora MSP korzystają z portali pozwalających na wspólne składanie zamówień, a największe spółki na rynku likwidują własne departamenty zakupów, powołując odrębne podmioty, obsługujące procesy zakupowe na niespotykaną dotychczas skalę.

Z drugiej strony rynku, zauważyć można ciągłą tendencję do kumulowania coraz szerszej oferty usług po stronie dużych integratorów systemów informatycznych. Małe podmioty praktycznie nie mają szans na skuteczne ubieganie się o zamówienia publiczne, a dostęp do projektów komercyjnych jest mocno ograniczony brakiem potencjału sprzedażowego.

Ograniczenie nakładów na działania sprzedażowe do osobistego zaangażowania właścicieli lub przedstawicieli zarządu, zwykle skutkuje ciągłym podwykonawstwem na rzecz dużych integratorów. W takim schemacie Klienci ponoszą znacznie wyższe koszty zakupu usług, a małe spółki technologiczne “skazują się” na wypełnianie roli “branżowego planktonu”.

Kilkuletnia obserwacja opisanych wyżej zjawisk legła u podstaw idei stworzenia zewnętrznego działu sprzedaży dla małych i średnich podmiotów świadczących usługi z zakresu najnowszych technologii, którego koszt ograniczony jest wyłącznie do prowizji od skutecznie przeprowadzonych procesów sprzedażowych (success-fee od pozyskanych kontraktów).